【原創】關于發展交易銀(yín)行業(yè)務的一(yī)些思考

注：這是作者9月(yuè)底在廈門(mén)大學管理學院給建設銀(yín)行總行“結算(suàn)與現金管理高(gāo)級産品經理研修班”的授課内容節選。

 一(yī) 交易銀(yín)行産生(shēng)的背景與意義

交易銀(yín)行是指商業(yè)銀(yín)行專注于客戶的交易行為(wèi)，以支付結算(suàn)和現金管理為(wèi)核心，為(wèi)企業(yè)提供供應鏈金融等一(yī)站式綜合金融方案和服務。交易銀(yín)行業(yè)務日趨受到(dào)各行的空前重視。

（一(yī)）支付對銀(yín)行具有戰略意義。伴随金融科技(jì)進步，支付出現革命性颠覆，第三方支付、移動支付、微信支付、二維碼掃碼支付、生(shēng)物(wù)識别技(jì)術(shù)等大力推廣并應用，其在支付領域已占據相(xiàng)當份額，銀(yín)行傳統的電(diàn)彙、票彙等支付結算(suàn)優勢蕩然無存。沒有支付結算(suàn)，銀(yín)行就(jiù)會(huì)失去活躍的客戶，與客戶的黏性就(jiù)會(huì)降低(dī)，就(jiù)會(huì)死氣沉沉。

（二） 利率市(shì)場化倒逼各家銀(yín)行重視交易銀(yín)行業(yè)務。利率市(shì)場化壓縮了息差空間，這考驗各家銀(yín)行一(yī)方面要尋找優質資産，另一(yī)方面還(hái)要在負債端優化負債結構，大力開(kāi)拓低(dī)成本負債，努力降低(dī)付息水(shuǐ)平。

（三）人民(mín)币國(guó)際化與跨境貿易促使銀(yín)行的服務跨境。伴随著(zhe)大型企業(yè)業(yè)務走向海外，金融服務必須同步跨越。交易銀(yín)行是實現跨境金融服務的主要方式。

（四）獲取大量長(cháng)尾客戶是交易銀(yín)行的重要目标。長(cháng)尾客戶是商業(yè)銀(yín)行的穩定劑，客戶數量越多(duō)，銀(yín)行經營就(jiù)越安全。在金融科技(jì)時代，獲取長(cháng)尾客戶的邊際成本逐步降低(dī)。

（五）推動交易銀(yín)行也是回歸本源、服務實體的務實舉措。

（六）交易銀(yín)行的有效推動至少可以在以下(xià)幾個(gè)方面給銀(yín)行帶來優勢：

1、獲得低(dī)成本的結算(suàn)存款。目前來看(kàn)，盈利能(néng)力高(gāo)的銀(yín)行都是存款與負債結構好的銀(yín)行，低(dī)成本結算(suàn)存款以及穩定性高(gāo)的活期存款往往占比高(gāo)。而交易銀(yín)行業(yè)務是獲取低(dī)成本結算(suàn)存款的最佳途徑之一(yī)。

2、輕資本中收。交易銀(yín)行緊緊圍繞客戶交易，由此産生(shēng)大量的中間業(yè)務收入，改善商業(yè)銀(yín)行的收入來源與盈利水(shuǐ)平。

3、高(gāo)收益資産。交易銀(yín)行在提供支付結算(suàn)的同時，也會(huì)為(wèi)企業(yè)提供貿易融資便利、供應鏈融資、應收賬款質押與保理等，這些資産業(yè)務占用時間短，部分業(yè)務不消耗銀(yín)行資本，但能(néng)帶來可觀收入。

4、批量獲客。交易銀(yín)行的核心是獲取大量長(cháng)尾客戶。客戶是商業(yè)銀(yín)行的戰略資源，客群數量是一(yī)家銀(yín)行的核心競争力，如何包容、普惠、不拘一(yī)格的把賬戶開(kāi)設在本行是公司業(yè)務的重中之重工(gōng)作，交易銀(yín)行有助于實現這個(gè)訴求。

5、風控數據化。交易銀(yín)行能(néng)為(wèi)研判銀(yín)行資産質量提供有益線索、并能(néng)及時發現問題。比如，我們用RFM模型就(jiù)可以推斷一(yī)個(gè)企業(yè)在本行的業(yè)務健康與否：一(yī)個(gè)企業(yè)如果往年(nián)在我行平均每月(yuè)交易筆數為(wèi)20筆，而今年(nián)每月(yuè)隻有10筆了，我們可以初步判斷企業(yè)的經營狀況在惡化。往年(nián)單筆平均交易金額5萬元，而今為(wèi)2萬元了，也是企業(yè)惡化的反映。

6、交易銀(yín)行可以促使商業(yè)銀(yín)行從(cóng)重資産模式轉向輕資産運營。本質上(shàng)來講，商業(yè)銀(yín)行業(yè)務模式正在從(cóng)資産持有型轉向交易服務型。金融的最大特點就(jiù)是跨期交換，銀(yín)行通(tōng)過讓渡資金使用權獲取利息以實現收益。而貸款是典型的跨期交換，就(jiù)是風險是滞後的。如今優秀的銀(yín)行都在嘗試減少跨期交換，減少資本消耗。交易銀(yín)行迎合了這種特性。

7、交易銀(yín)行具備多(duō)重優勢：交易流水(shuǐ)可以帶來低(dī)成本結算(suàn)存款沉澱；交易性融資能(néng)帶來存款和流水(shuǐ)；交易性融資比其他流動資金貸款等更具真實性和交叉可驗證性；發生(shēng)額時代比餘額時代更具意義；交易的活躍程度某種程度表明了經濟的活躍與健康程度。

 二 交易銀(yín)行與傳統銀(yín)行的區别

（一(yī)）分析企業(yè)的邏輯和路(lù)徑不同。傳統銀(yín)行分析企業(yè)的基礎是資産負債表，而交易銀(yín)行分析企業(yè)的基礎是企業(yè)生(shēng)産經營行為(wèi)。

（二）對接企業(yè)的部門(mén)不同。傳統銀(yín)行對接企業(yè)的财務部門(mén)，而交易銀(yín)行強調對接企業(yè)的采購、生(shēng)産和銷售部門(mén)。

（三）提供的服務不同。傳統銀(yín)行為(wèi)企業(yè)提供單一(yī)産品，而交易銀(yín)行為(wèi)企業(yè)提供綜合金融服務，除了貸款等債項服務外，還(hái)包括現金管理、應收賬款管理、投融資顧問等管家婆式服務。

（四）扮演的角色不同。傳統銀(yín)行扮演的是企業(yè)的債權人，分享企業(yè)剩餘價值，而交易銀(yín)行扮演的是企業(yè)的綜合服務提供商，幫助企業(yè)實現價值，也分享企業(yè)價值。

（五）思維方式不同。傳統銀(yín)行往往看(kàn)重企業(yè)的資産負債表時點數，而交易銀(yín)行注重企業(yè)時段數據，堅持流量思維，12月(yuè)31日的餘額表數據遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有1月(yuè)1日至12月(yuè)31日的流量數據更能(néng)反映問題，這是分析企業(yè)經營優劣的核心所在。

 三  從(cóng)交易本身去理解與推動交易銀(yín)行

（一(yī)）交易是一(yī)種經濟活動。交易是兩個(gè)主體之間的商品或勞務交換行為(wèi)，這種行為(wèi)會(huì)導緻兩個(gè)主體之間的價值交換。銀(yín)行要關注的就(jiù)是交易背後價值交換的形式和金融行為(wèi)。

（二）交易可以分為(wèi)有因交易和無因交易。有因交易是指有貿易背景的交易，比如采購原材料、出口等。無因交易是指沒有貿易背景而發生(shēng)的交易行為(wèi)，比如購買股票，債券等。隻要有貨币收付行為(wèi)，都是我們要獲取的業(yè)務。

（三）交易的類型。交易是兩個(gè)主體之間的交換行為(wèi)，這些主體可以是企業(yè)，也可以是個(gè)人。因此，根據主體不同，我們把這些交易分為(wèi)B2B、B2C、C2C等類型。

（四）交易的實現方式。是指交易實現過程中的支付手段。物(wù)物(wù)交換的交易沒有貨币作為(wèi)支付手段，就(jiù)不需要銀(yín)行參與；而對于任何涉及貨币作為(wèi)支付手段的交易都是商業(yè)銀(yín)行應該關注的。

（五）銀(yín)行獲取交易流水(shuǐ)的重要性。交易對商業(yè)銀(yín)行獲取存款具有戰略意義。交易是一(yī)種經濟活動，經濟活動能(néng)帶來資金收付，有資金收付就(jiù)有流水(shuǐ)、就(jiù)有借貸發生(shēng)額，就(jiù)自(zì)然會(huì)産生(shēng)資金沉澱；如有資金短缺，就(jiù)會(huì)産生(shēng)融資需求。我們應該清楚認識到(dào)：沒有發生(shēng)額，哪會(huì)有餘額。發生(shēng)額和流水(shuǐ)是存款的前提，所有的存款餘額都是從(cóng)發生(shēng)額中沉澱下(xià)來的！因此，如何把經濟主體之間交易行為(wèi)中的貨币收付行為(wèi)導流到(dào)本行就(jiù)是重要工(gōng)作。

對商業(yè)銀(yín)行來講，存款的開(kāi)拓主要有兩大塊，一(yī)塊就(jiù)是資金穩定沉澱的一(yī)類（湖(hú)水(shuǐ)），一(yī)塊就(jiù)是發生(shēng)額頻率很高(gāo)也能(néng)帶來沉澱的一(yī)類（江水(shuǐ)）。江水(shuǐ)類的存款就(jiù)是交易銀(yín)行帶來的活的存款。

（六）商業(yè)銀(yín)行交易銀(yín)行拓展核心工(gōng)作之一(yī)就(jiù)是找到(dào)市(shì)場上(shàng)交易最集中的地方所在。交易最集中的地方就(jiù)是聚堆交易、交易頻率高(gāo)、交易金額大的場所。那麽這樣的場所在哪裡(lǐ)呢(ne)？答案是各類交易場所，也就(jiù)是場景。本質上(shàng)來講，交易銀(yín)行就(jiù)是場景金融，對場景的争奪是未來商業(yè)銀(yín)行的焦點之一(yī)。

 四  場景與生(shēng)态對銀(yín)行業(yè)務經營的重要性

（一(yī)）場景和生(shēng)态可以實現閉環，所有涉及的相(xiàng)關經濟活動都可以在場景中完成。也就(jiù)是交易場景、消費(fèi)場景和金融場景是合二為(wèi)一(yī)的，在交易或消費(fèi)實現的同時同步實現金融服務。

（二）互聯網是開(kāi)放(fàng)的，但是BATJ是封閉的。回顧過去的十年(nián)，商業(yè)銀(yín)行與BATJ走的是完全不同的道路(lù)，BATJ先大力發展自(zì)己的實體交易場景，比如京東商城(chéng)，淘寶、天貓等，再在此基礎上(shàng)發展自(zì)己的金融場景，比如京東金融、浙江網商銀(yín)行、前海微衆銀(yín)行等，一(yī)個(gè)消費(fèi)者可以在京東商城(chéng)上(shàng)實現消費(fèi)，京東金融可以同步為(wèi)其實現金融服務。一(yī)個(gè)小(xiǎo)微企業(yè)在天貓上(shàng)做銷售，網商銀(yín)行可以滿足其采購資金需求。而如今商業(yè)銀(yín)行還(hái)僅僅滿足于自(zì)身的金融場景，手中并沒有實體場景。沒有實體交易場景支撐的金融服務是脆弱的，在獲客能(néng)力方面是不足的。這也是為(wèi)什麽四大行要主動去擁抱BATJ的原因了。

（三）商業(yè)銀(yín)行要高(gāo)度重視場景建設，目前不少銀(yín)行已經開(kāi)始主動搭建相(xiàng)關場景。模式主要有三種：

一(yī)種是自(zì)建場景。這對商業(yè)銀(yín)行來說是考驗。商業(yè)銀(yín)行對金融比較熟悉，但對實體未必理解通(tōng)透，所以主動搭建交易場景的銀(yín)行并不多(duō)。搭建場景的方式主要是建立網上(shàng)商城(chéng)、交易平台等，并把這些場景中的交易導流進而實現流量變現。上(shàng)海農商銀(yín)行搭建的網上(shàng)商城(chéng)提供蔬菜、日用品、家電(diàn)、3C等商品，是一(yī)個(gè)很好的流量入口，獲得了大量銀(yín)行卡業(yè)務。

一(yī)種是嵌入場景。就(jiù)是商業(yè)銀(yín)行與産業(yè)鏈上(shàng)核心企業(yè)合作，利用雙方的各自(zì)優勢，共同搭建交易場景，将銀(yín)行的金融服務和場景中的各種交易信息進行匹配、進而延伸到(dào)産業(yè)鏈上(shàng)下(xià)遊企業(yè)。商業(yè)銀(yín)行借此獲取業(yè)務、存款和大批長(cháng)尾客戶。

一(yī)種是輸出場景。就(jiù)是商業(yè)銀(yín)行把定制版的場景化金融服務系統輸出到(dào)合作企業(yè)的交易系統中。借此獲取業(yè)務與交易信息。

場景就(jiù)像一(yī)個(gè)城(chéng)堡，圍繞一(yī)個(gè)人的“衣食住行”去全方位解決，你在城(chéng)堡裡(lǐ)面都可以解決，就(jiù)不用出城(chéng)了。而今天的銀(yín)行業(yè)可能(néng)隻關注了客戶的一(yī)筆轉賬、一(yī)筆消費(fèi)而已，對轉賬和消費(fèi)背後的其他行為(wèi)根本沒有深度去洞察，對客戶的二次重複開(kāi)發較少，附加值不高(gāo)。做業(yè)務僅浮在面上(shàng)，對客戶的黏性缺失。

未來，擁有場景的數量和質量是一(yī)家銀(yín)行核心競争力之一(yī)。銀(yín)行在場景中的定位可以依據場景質量而不同，比如圍繞全球戰略客戶，銀(yín)行可能(néng)隻是場景中的一(yī)個(gè)參與者和金融服務提供者；而在某些場景中，銀(yín)行或許是整合者。

不在場景中，銀(yín)行将會(huì)被邊緣化。

（四）場景在哪裡(lǐ)？個(gè)人認為(wèi)，主要包括三大闆塊，都是商業(yè)銀(yín)行要主動去營銷的：

1、弱周期行業(yè)。所謂弱周期行業(yè)，就(jiù)是那些不受宏觀調控影響的行業(yè)。這些行業(yè)交易穩定，包括食品飲料、醫(yī)藥、服裝等行業(yè)，會(huì)産生(shēng)持續不斷的交易。

2、 上(shàng)市(shì)公司。上(shàng)市(shì)公司營收體量大，如果一(yī)家銀(yín)行能(néng)把一(yī)個(gè)上(shàng)市(shì)公司一(yī)年(nián)的營收所産生(shēng)的資金收付行為(wèi)都導流到(dào)本行，那就(jiù)成功了。建議銀(yín)行對單個(gè)企業(yè)年(nián)營收在5億以上(shàng)的都可以積極介入。

3、标準化的交易場景。比如上(shàng)海國(guó)際能(néng)源交易中心、上(shàng)海期貨交易所、大連商品交易所等，這類場景的交易頻率高(gāo)、交易筆數多(duō)、交易金額大、交易參與主體豐富，一(yī)旦獲得這類這類場景，将對銀(yín)行業(yè)務産生(shēng)巨大正面影響。但标準化場景交易體量很大，不是一(yī)般中小(xiǎo)銀(yín)行輕易能(néng)搞的定的，但是設計合理的産品，哪怕能(néng)服務一(yī)部分都是不錯(cuò)的。

4、非标準化的場景。比如建材批發市(shì)場、副食品批發市(shì)場、五金家電(diàn)批發市(shì)場、手機(jī)通(tōng)訊市(shì)場、二手車交易市(shì)場等等。這些場景隐含大量的小(xiǎo)B或大C，必須重視起來。

（五）在場景的營銷中，可以分幾步走：

1、尋找各類交易場景、場景運營方、場景的全部參與者。

2、調研這些場景目前主要支付與結算(suàn)方式和用戶習慣。

3、分析這些結算(suàn)方式和習慣的改進空間。

4、提出營銷增強措施。

5、與産品部門(mén)、科技(jì)部門(mén)、其他支付載體主管部門(mén)加強合作。

6、制定營銷策略和實施方案。

7、試點與推廣。

8、大面積推送與售後服務工(gōng)作。有關客戶使用評價反饋的問卷調查表。

9、進一(yī)步修正服務措施。

五  業(yè)務模式與實踐

在交易銀(yín)行業(yè)務實踐中，目前主流的業(yè)務主要有：

（一(yī)） 現金管理。現金管理不是管理現金，是商業(yè)銀(yín)行利用專業(yè)優勢為(wèi)企業(yè)短期可變現的金融資産進行全方位的管理。包括：

1、流動性管理。如何管理好企業(yè)的正常流動性，是商業(yè)銀(yín)行含金量很高(gāo)的工(gōng)作。對一(yī)個(gè)企業(yè)正常生(shēng)産經營的流動性測算(suàn)是基礎，根據測定的正常流動性數額，銀(yín)行與企業(yè)簽訂戰略合作協議，可以穩定活期存款。在此基礎上(shàng)，對流動性不足和流動性過剩提供分類服務。

2、資金歸集。包括資金歸集的方式和管理方式。目前有些銀(yín)行的跨境資金收付、資金池業(yè)務、虛拟資金池業(yè)務、移動支票等支付手段都是交易銀(yín)行業(yè)務中廣受歡迎的方式。

3、 應收賬款管理。應收賬款是商業(yè)銀(yín)行的潛在戰略資産，各行要深挖企業(yè)應收賬款潛力。通(tōng)過銀(yín)企直連，與企業(yè)ERP系統對接等，幫助企業(yè)實現對應收賬款的有效管理。如果我們銀(yín)行不做這些，保理公司會(huì)搶這個(gè)空檔。

4、應收*管理。對企業(yè)資産負債表中某些科目實施服務外包。比如資産負債表的表外事(shì)項如銀(yín)行承兌彙票，應收信用證款項、保函等。

（二）供應鏈金融。産業(yè)發展的鏈式和垂直化趨勢推動銀(yín)行服務模式的變化，不能(néng)局限于光(guāng)譜式、分段式的服務，而是金融服務向鏈式化發展。金融服務的本質是架橋，即為(wèi)各種交易順利完成提供金融服務。供應鏈金融服務版本在不斷升級，而升級的标志(zhì)就(jiù)是解決信任機(jī)制的問題。傳統供應鏈金融依托線下(xià)單證、憑據的線下(xià)傳遞來驗證交易的真實性，這制約了效率和輻射半徑，與互聯網金融發展的初衷是不相(xiàng)符的。伴随著(zhe)金融科技(jì)的發展，供應鏈金融的信任機(jī)制正經曆手工(gōng)單證傳遞和線下(xià)交叉驗證、大數據與人工(gōng)智能(néng)驗證、區塊鏈技(jì)術(shù)共享賬本驗證等階段。通(tōng)過這些技(jì)術(shù)來驗證鏈上(shàng)交易的真實性，并據此完成相(xiàng)應的金融服務。在模式上(shàng)：

1、圍繞中心化的場景。比如圍繞某核心企業(yè)的上(shàng)下(xià)遊，以核心企業(yè)為(wèi)中心的各種債權債務，催生(shēng)各種金融服務需求，包括圍繞上(shàng)遊供應商與核心企業(yè)的應收賬款，下(xià)遊經銷商與核心企業(yè)之間的預付賬款等。商業(yè)銀(yín)行應該開(kāi)發各種金融産品去滿足各種交易的實現。目前各類銀(yín)行在開(kāi)拓供應鏈金融時往往更願意介入上(shàng)遊的應收賬款融資。當然，在合适的交易結構設計下(xià)，也能(néng)加入下(xià)遊的預付款融資。

2、圍繞去中心化的場景。商業(yè)銀(yín)行在去中心化的場景中，主要提供撮合服務。在金融産品的加載中，堅持梯度策略、有序推進。

3、圍繞多(duō)中心場景。商業(yè)銀(yín)行應基于自(zì)身判斷，不斷挖掘場景之間的勾稽關系，拓展長(cháng)尾客戶。

（三）财智管理。

1、商業(yè)銀(yín)行要堅持“讀(dú)懂(dǒng)行業(yè)、讀(dú)懂(dǒng)産業(yè)、讀(dú)懂(dǒng)企業(yè)”的理念，深入理解企業(yè)的生(shēng)産經營行為(wèi)，熟悉掌握企業(yè)産品的特性、下(xià)遊應用、天花闆、毛利率等各類指标，并做到(dào)動态關注。為(wèi)企業(yè)提供行業(yè)分析報(bào)告、同業(yè)發展報(bào)告等。

2、協助企業(yè)改善财務報(bào)表。優化資産結構、負債結構、資産負債結構，優化資産負債管理和流動性管理，動态監測企業(yè)資産資金期限匹配情況等。

3、協助企業(yè)降低(dī)财務成本、提高(gāo)财務收益等。

4、協助企業(yè)整合産業(yè)鏈、合規做好市(shì)值管理等。